Обучение необходимо, если нужно:
- Освоить системность подхода, логику и последовательность работы с клиентом. Этапы процесса продажи;
- Усвоить принципы принятия решений в процессе переговоров («Шкала решения»)
- Научиться эффективной коммуникации в продажах;
- Усвоить специфику телефонных переговоров и продаж;
- Получить навыки выявления потребностей;
- Научиться преодолевать возражения и отказы клиентов;
- Научатся работать в стрессовых ситуациях с конфликтными и «сложными» клиентами;
- Освоить технику завершения продажи;
- Освоить логику работы с дебиторской задолженностью.
Тренинг включает в себя большое количество самых интересных тематических упражнений и ролевых игр:
- 50% -упражнения,
- 25% — теория,
- 25% — обратная связь и интерактив с группой.
Сроки проведения тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00 (с 60 мин. перерывом на обед и двумя перерывами на кофе-брейки).
После окончания тренинга выдается международный сертификат (на английском языке и с логотипом международной ассоциации, т.к. программа выполняется по стандартам ICU).
Программа тренинга «Активные профессиональные продажи и переговоры»
- Установление контакта с клиентом:
- Факторы, способствующие и препятствующие установлению контакта;
- Как вызывать доверие у клиента;
- Как эффективно установить контакт с клиентом;
- Специфика телефонных переговоров и продаж;
- Работа с конфликтными и «сложными» клиентами;
- Как противостоять давлению клиентов;
- Как «читать» клиента: умение оценить, понять и подобрать к нему нужный «ключик»;
- Приемы и методы создания доверия. Настрой и «присоединение» к клиенту;
- Как сохранять хороший контакт на протяжении всей сделки;
- Как оставить о себе благоприятное впечатление.
- Выявление потребностей клиента
- Как грамотно, быстро и эффективно собирать необходимую для сделки информацию;
- Как профессионально слушать клиента;
- Типы вопросов. Как помочь клиенту осознать и сформулировать свой запрос;
- Как понимать приоритеты выбора клиента, что для него важно (критерии выбора).
- Как сделать клиенту выгодное предложение (презентация)
- Основная схема презентации;
- «Фишки» в презентации товара/услуги;
- Как нацелить презентацию на потребности и ценности конкретного клиента;
- Речевые приемы воздействия (техники скрытого внушения);
- Признаки готовности / неготовности клиента к принятию решения о покупке;
- Что убеждает клиента принять решение. Психологические особенности клиентов.
- Этап «Работа с возражениями и завершение сделки»:
- Классификация возражений;
- Типы возражений и методы работы с ними;
- Как работать с возражениями;
- Базовая стратегия работы с возражениями;
- Профессиональный набор приемов работы с возражениями и завершение сделки.
По окончании тренинга участники смогут:
- Более эффективно совершать продажи;
- Уверенное поведение в работе с «трудными» клиентами;
- Анализировать проделанную работу и делать выводы;
- Повысить результативность заключаемых сделок.
Формы работы на тренинге:
Интерактивные мини-лекции, мозговой штурм, ролевые деловые игры, командная работа, групповая дискуссия, разбор видеозаписей, упражнения в парах, индивидуальные задания, самооценка и внешняя оценка тренером работы участников, разбор случаев из практики участников, домашние задания.